④店販購入による意識の変化！「スタッフ」「サロン」への信頼が高まる？

店販購入後、何か意識に変化はあったか聴取したデータがこちらになります。

結果は4割前後が「（サロンが）自分のことを理解してくれていると思う」「スタッフ・サロンへの信頼感が増したと思う」と回答。「その人自身の髪質・体質」を見極め、プロとして「そのお悩みを改善できる提案」することがスタッフ・サロンへの信頼を高めるきっかけにもなっていることがうかがえます。

一方で、「店販を案内されるのが嫌で来店したくないと感じる」と回答した人は少数派。4割近くがあてはまらないと回答しています。

サロンのスタッフさんが思っているよりもはるかに、店販案内がお客さまにもたらすメリットは大きそうです。

⑤店販を買いたいと思って買わなかった割合は約2割

最後に面白いデータをご紹介します。「店販商品を買いたい気持ちになったが購入しなかった経験」があるのか調査してみたところ、2割が「ある」と回答していたことがわかりました。

市販品よりは成分等にこだわりがある商材が多いため、金額ネックによる購入見送りは一定数いるかと思います。その場合には、「1回の適切な使用量と効果の持続期間」「使用するメリット」をしっかり伝えてあげることで購入率がアップした例もよく耳にします。

また一方で、「値段の提示がなかった」「お会計まで何も言われなかった」という回答も一定数います。

お客さまに考える時間をとっていただくために「興味があったらお声がけください」とお伝えするサロンは多いですが、「言いっぱなし」で終わっているケースはないでしょうか？

私自身、商品を紹介してもらったり、セットの際に使用してもらって「買いたいな」と思ったのに、お会計の際に購入希望を伝え忘れてしまい、自宅に帰った後ネットで似た商品を購入したりした経験があります。

金額で最終的に買わないことをご判断いただくならまだしも、説明が不足し購入していただけないケースはお客さまにとってもマイナスです。一声ご案内を追加するだけで、購入率が改善される可能性もありそうです。

コロナ禍でニーズが上がっている店販商品ですが、まだご案内をしっかりできていないというサロンも多いと感じます。

来店周期が長期化せざるを得ない現在に、「売上アップ源」にもなり、かつ今回の調査からも「購入者の満足度やサロン信頼を高める」ことがわかった店販、ぜひ強化していっていただけると嬉しいです。

また、前半にも少し触れた動画セミナー「売上アップシリーズ⑥店販を売るコツ」でも、店販強化の際に「どんな準備をして」「どのような案内をすればいいのか」をご紹介していますのでぜひご参考にしてみてください。

岡本 華奈子

ホットペッパービューティーアカデミー研究員

OKAMOTO KANAKO／ホットペッパービューティーの企画グループにて、商品企画、各種規定・運用設計、AWARDなどを担当。2019年4月よりホットペッパービューティーアカデミー研究員として活動。サロン経営を楽しく学んでいただける「動画セミナー」の設計・ディレクションや各業界調査、サロン取材記事などを担当。

データ出典
「店販商品購入に関する意識・実態調査」
〇ホットペッパービューティーアカデミー（2021年9月15日発表）
〇調査データ　https://hba.beauty.hotpepper.jp/search/trade/hair/31728/
〇関連動画　https://bit.ly/3pFvy1R
調査方法：インターネットリサーチ
調査時期：2021年7月29日（木）～7月30日（金）
調査対象：ヘアサロン利用経験がある全国の20～59歳の女性500人