―― 店頭用のエムキュアはシャンプー、トリートメント、どちらも1,980円（税込）ですよね。店頭で販売するシャンプーとしては、高価格帯の部類だと思うのですが。
櫻井 我々の店舗ではさまざまなシャンプーを取り扱っていますが、1000円台後半以上の商品も人気が高いんです。
マツキヨココカラは、数あるドラッグストアの中でも、特に化粧品部門の売り上げ構成比が高く、美容に関心が高いお客さまが多く来店します。
シャンプーについては、4桁商品（1,000円以上）を購入される方が、3桁商品を購入される方よりも多くなっています。
また、高価なシャンプーほど、リピート率が高い傾向にあります。そのようなことから、必ずしもエムキュアが価値と照らし合わせると売価的に高いとは思っていません。
―― シャンプーの価格が高くなっているのは、お客さまのヘアケアへの意識が高まっているからなのでしょうか？
和田 おっしゃるとおり、ここ数年のシャンプー価格の上昇が目立ちます。プレミアム志向のお客様が増えていますね。
櫻井 これまでは、1つのシャンプーを家族共有で使うご家庭が多かったけれど、それぞれが自分に合ったシャンプーを使うようになっているのかもしれません。
個人で使うものは、多少お金をかけても、良い商品を使いたいと考える方が増えているのかもしれませんね。
―― これまでは「ドラッグストアのシャンプーはサロン専売シャンプーに比べて安い」というイメージがありましたが、その認識も改めなくてはならないと感じました。
櫻井 エムキュアを開発する前から、「アルジェラン」や「ルンタ」など、高価格のヘアケア商品をPBで取り扱っています。ありがたいことに、これらの商品もリピーターが多いです。
付加価値がしっかり提供できれば、ドラッグストアにおいても、高価格帯のシャンプーで勝負できると感じています。
―― ヘアケア商品にかかわらず、マツキヨココカラさんはPBに力を入れていますよね。他のメーカーさんと市場シェアの奪い合いになることはないのですか？
櫻井 お客さまに支持されるPB商品が多いことは、我々の強みです。
ただ、PBを作る時には、店頭に並んでいる他メーカーさんの商品と競合関係にならないように意識しています。なぜなら、我々はナショナルブランドメーカーさんとはWin-Winな取引を心がけているからです。
メーカーさんの商品を一緒にテストマーケティングさせていただいたり、当社グループだけのオリジナル商品を作っていただいたり、深い関わりがあるので。
そのため、既存のお客さまに、ナショナルブランドから切り替えて、我々のPBを使ってほしいとは決して思っていないのです。
ナショナルブランドメーカーさんの顧客層となるべく被らないように、商品の意識スコアを分析して、まだ捉えられていない新規のお客さまに向けた商品を開発できるように心がけています。
―― 店頭の棚を奪い合うのではなく、棚が広がるようなイメージですね。他社と競合にならないという点でも、パーソナライズヘアケアのエムキュアは画期的な商品ですね。
櫻井 そうですね。ただ、エムキュアはこれで完成だとは思っていません。
テクノロジーは常に進化しているので、販売がスタートした後に、設問の内容を見直したり、新たなアプローチを取り入れたりすることもあり得ると思います。
新たに蓄積されるデータを参考にしながら、お客さま一人ひとりにより最適なヘアケア商品をご提供できるように、さらにアップグレードさせていきたいと考えています。
取材・編集／大徳明子、佐藤友美 文／大浦沙織 撮影／漆戸美保